torstai 1. marraskuuta 2012

Tuotteistaminen – yksityiskohtainen palvelukuvaus vai lupaus paremmasta?

Tuotteistaminen on tuttu termi jokaiselle tuotekehityksen parissa toimivalle henkilölle. Silti tuotteistaminen ja tuotekehitys eivät ole sama asia. Eivät todellakaan. 

Tuotekehitys on prosessi, jolla pyritään luomaan markkinoille uusia tai jalostetumpia tuotteita. Tuotteistaminen taas koskee pikemmin toimenpiteitä, joilla helpotetaan tuotteen kaupallistamista eli siis ostamista ja myymistä, tuotteen houkuttelevuutta ja hyötyjä korostamalla. 

Tunnetta peliin!

Meidän suomalaisten ote tuotteistamiseen on varsin insinöörimäinen. Se mielletään yksityiskohtaiseksi kuvaukseksi tuotteen tai palvelun sisällöistä sekä käytettävyydestä. Personal training –palvelujakin tarjotaan useimmiten sisällöt edellä: kyselyt, kartoitukset, ohjelmointi, valmennustapaamiset, uusiin lajeihin tutustuttaminen ja konsultointi ravitsemuksen sekä välinehankintojen saralla. Kuulostaa vaikealta, sitovalta ja työläältä.

Asiakasta tuskin kiinnostaa moniportainen polkupyöräergometritesti, kuormittuneisuusmittaus tai myofasciaalisen järjestelmän toimintaan perustuva harjoittelumetodi. Sen sijaan häntä kiinnostavat tulokset, jotka tulee pukea tunteita heräävään muotoon. Keinot tuloksiin pääsemiseksi ovat toisarvoisia. Niiden valinnassa hän haluaa luottaa sataprosenttisesti treenarin ammattitaitoon.

Jätä pois turha jaarittelu

Tuotteistetun palvelun tunnusmerkkejä ovat muun muassa lupaus palvelun toimivuudesta näyttöineen sekä napakka kuvaus palvelun sisällöstä ilman turhaa jaarittelua. Hyvän tuotteistamisen seurauksena palvelua on helpompi markkinoida, myydä sekä ostaa ja asiakkaan on helppoa hahmottaa palvelun hinta sekä hyödyt itselleen. Hyvin tuotteistettua palvelua on helppoa monistaa (riittävän yksilöllistä sellaisenaan), jolloin sen kannattavuus on kohdillaan jatkuvaan räätälöintiin verrattuna.

Räätälöi räätälöimättä

Tuotteistamisen tavoitteena on ratkaista asiakkaan ongelma oli se sitten ylipaino, hartiavaivat, lysähtänyt ryhti tai egon pönkittäminen trendikkäällä palvelumuodolla. Vaikka tavoitteet ja ongelmat saattavat olla varsin erilaisia, voi palvelu olla silti raameiltaan lähes aina samankaltainen. Pientä hienosäätöä toki tarvitaan, mutta kyse on tällöin asiantuntemuksesta ei läheskään aina palvelun räätälöinnistä.

Erotu eduksesi

Miten sitten erotut muista Personal trainereistä tai palvelun tarjoajista? Et ainakaan matkimalla muita! Etkä pitämällä kynttilää vakan alla. Muista ainakin seuraavat toimenpiteet palveluja tuotteistaessasi ja muista eduksesi erottuaksesi:
  1. Mieti missä olet erityisen hyvä. Korosta vahvuuksiasi ja vahvista erinomaisuuttasi
  2. Anna ”törkeä” ja kiehtova lupaus, joka puhuttaa kotisohvalla saakka (sieltähän nimenomaan on vaikeaa lähteä ostoksille)
  3. Poista riskin tunne referensseillä ja jämäkällä takuulla
  4. Sommittele kiehtova tarina
  5. Hinnoittele kannattavasti: Hyvää ja halpaa ei ole keksittykään! Saat keskittyä asiakkaaseesi jatkuvan asiakashankintapanikoinnin sijaan.
  6. Sido hinnoittelusi tapaamiskertojen tai tuntityön sijaan saavutettaviin hyötyihin. Maksaisitko mieluummin kymmenestä tapaamisesta vai 10 kiloa kiinteämmästä kehosta?
  7. Mieti miten voit monistaa palveluasi tehokkaimmin. Tiukka formaatti antaa mahdollisuuden asiakaspalveluun keskittymiseen eli räätälöintiin ilman räätälöintiä!
  8. Dokumentoi tekemäsi työ järjestelmällisesti tulevaa käyttöä varten. Hyödynnä tehty työ maksimaalisesti!
  9. Herätä kiinnostus antamalla näytteitä (try and buy) osaamisestasi ilmaiseksi. Hyödyttyään asiakas jää palveluksen velkaa ja kokee saavansa seuraavan ostoksensa halvemmalla
  10. Muista, että kannattavuus on molempien osapuolten hyöty ja tuotteistettu formaatti mahdollistaa joustavan asiakaspalvelun.

Tuotteistamisterveisin,

Riku 

Asiantuntijana: Tuomas Liisanantti, Trainer4You 
Kuva: Tuomas Liisanantti

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti